在百度�手�天进入中国�将和淘�血拼的时候, 这篇分��天的文章值得大家学习

作为一个项目负责人，�the ability to zoom in and zoom out�是一个必须的素质，也就是你需�有能力一方�能够从�万英尺的高空看审视全局(know the big picture)；但是�一方��能了解和关注细节能力(attention to details)。 �时更��的是，按照��情况需�，你知�何时需�调整自己��这个�zoom in� 和�zoom out�。

如果从互�网行业�看，�zoom in�看一个问题的时候我们关注产�设计细节，例如交互�程是��好；�zoom out�看问题的时候则更多需��考商业模��产业链�组织架构等问题。这次举个商业模�的案例：

对于大多数盈利性质公��说，商业模�(Business Model)说的就是这个公�如何�赚钱，因此如果观察一个已�盈利的公�商业模�最简�的办法就是先看其收入构�。�一阵�过长尾这个�的�出者Chris Anderson热炒的所谓“�费商业模��其实主�是个 噱头，实在内容还是说先为大�用户�供�费的�级�务，然��广告或者对高级功能收��外费用这个�桥段。

以��过的战略分�中相对看欧美侧的公�多一些，但���现确实一些日韩公�的案例也很有趣，很多地方和中国情况更类似，估计和文化�国情等还是有 很大关系。从日本互�网公��看，有一个特殊的公����天(www.rakuten.co.jp) ，相信�少电�商务从业人员�过他们。简�介�一下这�日本电商领导者的数�：

• å…¬å�¸æˆ�立于1997，3å¹´å�Žå�³åœ¨JASDAQ上市，JSD:4755ï¼›
• 截止到2009å¹´10月23å�·ï¼Œä¹�天的Market Cap是8129亿日元；
• 2008年的销售é¢�是2500亿日元；
• 截至到2009å¹´Q2，有5900万会员和约29000个商家；
• 日本所有网站中æµ�é‡�排å��第五；

�天市场的商业模�是介于Ebay和亚马逊之间的所谓B2B2C模�，或者�以解释为是网络商城模�（也就是�天��的主�是�家 B，而�是C）。在1997年刚上线的时候�有13家商铺，采用的商业模�是类似线下商城收租金的�年475美金的“摊�费�。�说� �很大一�的�长是�自日本人民对于地方特产的喜好 – 很多�的城市都有�少历�悠久的�店专�一些当地特产，而这些常常是家���的�店��是通过了�天市场的帮助�有了网络销售这个新渠�，解决了以往买家 �有�亲身到当地购买的问题。（中国这里情况比较特殊，淘�其实一直以�就和Ebay很��，很难说是个纯C2C）

从现在的�收�看，�天市场的Sales Breakdown主�分为广告�交易边际收费�固定收费和其他，其中交易边际收费的比例��比较明显，而从商户处收�的固定费用的�比在下�，相比目� 淘�几乎全部�自广告的收入结构是��康很多。

战略（Strategy）是指一个公�需�根�外部环境和自身情况�确定的�展目标和计划。虽然�能��说一个公�有了好的战略�想就一定能�功 （因为还有执行层�），但是�以说一个没有或者�有错误战略的公�一定失败。

那么�天公�是如何�述自己的核心战略呢？ – “The objective of Rakuten Group is to converge the Internet Services and the Membership Business�， 将互�网�务和会员制模����。

和�大多数（欧美）互�网公����转广告收入的模���，�天�倡“Maximizing Lifetime Value of Members – 最大化会员的终身价值�，这里的收入主��自给�天会员�供��的�务中的�务费和佣金，然��正�滚雪�。

生�系统（ecosystem)这个�则是从�外一个角度��述�业战略。自然生物学角度上的生�系统是生物和 它们周围的物�环境之间进行�连续的能�和物质交�所形�的一个生�整体，而一个商业生�系统则�以解释为一个公�和他周围的环境（包括顾客�供应商�竞 争者等）形�的一个�济��体。

�天生�系统 – 在中心的是目�很庞大的�天会员数�库，�边的六环分别是�天目�的6大主打业务，包括电�商务�旅行业��券�通信�门户媒体�信用�和支付，�时在平 �层用积分(Rakuten Super Points)将�个业务打通，并且有自身的付费平�和银行�整体支�。

从��度�看这套生�系统比淘�之��出的“大淘��有过之而��，也�赞扬一下�天对于业务整�的功力，其中好几�业务都是通过投资并购的方�纳 入的。�天目�旗下的公�大约有五六�家左�，如果用一个ppt将他们全部介�一次具体也��天。。。之所以�天能够这么大胆地进行投资并购估计和创始人 三木谷浩�（Hiroshi Mikitani）本身的顾问咨询和银行背景分�开。和强调专注�个领域的领导人��，三木�认为将业务分散是�高安定性的好办法，�时�个业务彼此间更 �形�环环相扣的网络布局，达到1+1>2的效果。

BTW，�天在2004年收购过�程20% 的股份这件事情�少人应该还记忆犹新，三木�在5年�出手算是赚了一笔。

之�分别介�了日本电商巨头�天的商 业模�和战略，这一篇�焦到�天市场这个核心业务的�功秘诀。作为一个电�商务平�，尤其是�天这样模�本�就是 B2B2C的，如何能够更好地为�家（B）�务是最��的，因为这�是“滚雪��的第一步。B2B2C这里的第二个“B�其实大部分是中�型�业，�天今 天能够�为日本电商市场的第一（B2C类别，第二是Amazon日本）主�是�一套多年磨练的的独家组�拳，包括：��管�系统RMS� ECC电�商务顾问和�天大学等。和�天市场在�家侧沉淀了多年的��布局相比，淘�作为大平�在这里的差�还��。

��管�系统RMS(Rakuten Merchant Server)

主�包括以下几大部分，目标是让对互�网�怎么熟悉的店长都能够很轻�地设置和管�自己的�天店铺，熟悉淘��家系统的读者�以自行比较一下：

• R-Storefront：店铺建立和网页编辑；
• R-Backoffice：接å�—订å�•å’Œé¡¾å®¢ç®¡ç�†ï¼›
• R-Datatool：资料分æž�和目标设定；
• R-Mail：制作å�‘é€�è�¥é”€email（收费æœ�务，但是效果é�žå¸¸å¥½ï¼Œæœ‰å¾ˆå¤§ä¸€éƒ¨åˆ†ç”¨æˆ·è®¢å�•æ˜¯é€šè¿‡è¿™äº›è�¥é”€é‚®ä»¶å¯¼å…¥çš„，这点和淘å®�å�–家主è¦�ä¾�é� æ�œç´¢ 功能很ä¸�å�Œï¼‰ï¼›
• å�¦å¤–两个相对å°�一些的模å�—是R-Auctionå’ŒForumï¼›

举例�说，利用�天RMS的Storefront��建一个店铺的架构如下，横��以分为店铺和商�维度，纵�的商�轴�分为店铺–类别–具体商 �，店长�以按照这个架构很方便地完�一个店铺。

�称＂第二个店长＂的ECC电�商务顾问

ECC电�商务顾问的目的和作用其实和�天大学类似，都是为了进一步�助���家更快熟悉整套系统和快速套用一些过往�功�验。在�湾�天商城的招 商页�上有这么一段�具煽动性的的语言 – “专业 = �功�验的展现��天市场累积12年6万7万家以上店铺的网络开店�验，�过�天市场顾问群的指导，让开店新手�以快速进入状况，开店�手也�以�过了解 其他店铺的��心得，把自己的店��的更好��

简�地说这些ECC电商顾问就是由�天平�为�家�供的专人1对1顾问（按照产业类别划分），他们会就商�的陈设�促销方案的建议等一些比较常�的 难点处�用�天市场内部累积的知识库�辅导�家，从��角度��助�家��店铺�业�。

�加了和没�加就是��的�天大学

�天大学开办于2000年1月，顾��义是给店长�家们学习的地方（还�收费）。�称最�的课程规划师就是创始人三木谷，�感�自于他当年在哈佛 MBA课程中所学习到的�考方法。截至到目��天大学已�为超过７万�店长�供过指导。

�天大学的主�两点特�：

• 过去大部分店家都是凭感觉æ�¥ç»�è�¥åº—铺，通过ä¹�天大学的培训å�¯ä»¥å­¦åˆ°å¦‚何有计划ã€�有组织地ç»�è�¥è‡ªå·±çš„店铺的方法；
• 店长们ç»�由大学形æˆ�连结（SNS?），å�¯ä»¥äº’相交æµ�ç»�验，对业绩æ��å�‡å…·æœ‰ç›¸è¾…相æˆ�的效果；

在日本�天市场，80%以上的店家�加过�天大学，�说效果明显，�加店铺的平��业�比未�加过的店铺高出3�以上。

�天大学课程范例，至少从课程�称和介��说和“淘�大学� 的风格明显��：

• Shopæˆ�功秘诀&活动抽奖术课程
  • 解æž�æˆ�功网络店家è�¥è¿�的基本型
  • 大å�—好评的店家è�¥è¿�模å¼�-消费者观点设计
  • 逆转顾客倾å�‘于「ä¸�ä¹°ã€�的状况?
  • 精准&有效率的集客è�¥é”€æ³•
• 使顾客ç�€è¿·ä¸”感动的顾客关系创造法
  • 殷勤待客Hospitality
  • 使顾客感动且ç�€è¿·çš„待客之é�“是?
  • 引起å�£ç¢‘传播店家的关键剖æž�？
  • 如何抚平ä¸�满顾客的对应方法
  • 魅力的店铺的必è¦�组æˆ�元素
  • 超越顾客期待值的秘诀与æ“�纵顾客的期望值
  • 商店魅力度æ��å�‡å…¬å¼�

在�天大学的宣传页�上专门有一个学员心声�目，无论是找的店家代表还是文字�述都写得比较平易近人。

除了上�的ECC电商顾问和�天大学外的�外两点布局：

Rakuten ICHIBA DREAM�志在2005年�创刊，是�天�家专属读物，内容主�是介�店家�功�验，目��行�已�到了约3万册左�。为了进一步细分读者，�天甚至� 在2008年底推出了专门针对开店�到一年的�家的�Rakuten ICHIBA DREAM ONE�刊物。相对�说淘�之�和浙报集团�作推出的“淘�天下�刊物定�上主�是给买家，看�续是�能�挥其线上线下�动的优势�。

今年7月份还分别在日本的六个城市�集店长�家举行了�天Expo2009，总计到场人数有约5000人。